Lo pequeño se hace grande

En España, el 90% del mercado legal es asumido por pequeños y medianos despachos con estructuras a menudo muy pequeñas, pero con una gran especialización y una enorme flexibilidad y una cercanía a los clientes que se estaba a punto de perder en el ejercicio de la abogacía. Estos despachos, además, han incorporado las nuevas tecnologías, el cloud computing y las redes sociales a gran velocidad. Incluso hay abogados de renombre y cabida en grandes firmas que se han mudado a estas boutiques o se han establecido por su cuenta.

Mientras el mercado parece dominado por las cuatro grandes firmas, Garrigues, Uría Menéndez, Cuatrecasas y Gómez-Acebo & Pombo, que emplean centenares de abogados y figuran incluso en los rankings globales y europeos, se han desarrollado un nutrido grupo de despachos de mucho menor tamaño, pero con grandes cotas de conocimiento y una creciente cartera de clientes.

Las boutiques españolas hace tiempo que enseñan sus músculos. Los Ceca Magán, Olleros, Broseta, Dictum, Iure, Mijares, González Franco, Adarve, Herrero & Asociados, Blas de Lezo, Lequid, Advisoria, Medina Cuadros, Balms, Cortizo, MLA, Martínez-Echevarria, Montero-Aramburu, L&S, Abdón Pedrajas y un largo etcétera hace tiempo que compiten con los grandes aunque estos en los últimos meses hayan optado por políticas agresivas en precio y lucha por los grandes contratos. Una política que, quizás, con la prolongada crisis en España, tengan que pagar muy caro. Muchos de los despachos se han labrado una clientela en sus feudos regionales que les ha permitido finalmente dar el salto a Madrid y así competir en el mercado nacional con sus precios más bajos, su atención individualizada y su know-how del derecho especializado, basado en una estructura empresarial que ha crecido de forma orgánica hasta el momento.

Con el acceso a nuevos clientes más grandes requieren del soporte de profesionales que sepan manejar estas cuentas, y las boutiques se han dado perfecta cuenta de ello. La incorporación de exdirectores de grandes despachos o socios forzados a jubilarse les permite hablar con clientes grandes igual que cualquiera de los líderes de los rankings.

Haberse curtido en los mercados legales más locales, donde la competencia es férrea, ha aportado a muchos de estos despachos de formato dimensionado a la singularidad de las materias que tratan una estabilidad y unos conocimientos del trato con clientes y habilidades comerciales del que muchos bufetes de la capital carecen. Si a eso se añade que la estructura ha crecido generalmente con relaciones familiares sólidas y luego con incorporaciones laterales, estamos ante el milagro de las boutiques legales en España.

Pero a los despachos medianos y pequeños no les basta solo con la conquista del mercado nacional y poner su pica en Barcelona y Madrid. Muchos de ellos han emprendido el camino de la internacionalización con despachos propios en Portugal, Perú, México, Chile, Brasil, o en Europa del Este, como en Bulgaria, Rumanía o Polonia, en el Oriente Próximo, con Turquía, Dubái, e incluso Asia, con delegaciones en Indonesia, Singapur o en la mismísima China. Los pequeños han enseñado a los grandes que se puede estar en todos aquellos sitios y ser rentables.

La falta de internacionalización de los grandes despachos, que apenas llegan a un 10% de su facturación fuera de España, ha dejado a los pequeños y medianos muchas oportunidades y el asentamiento en mercados clave como América Latina, Oriente Próximo o Europa del Este. Muchos despachos operan con su propia marca en despachos locales y garantizan a sus clientes españoles un perfecto conocimiento de los mercados internacionales y un trato cercano como en España.

También la estructura societaria de muchos despachos pequeños y medianos es un factor clave en la situación actual, donde hay que tomar decisiones con mayor rapidez y sobre todo conseguir comunicarla y compartirla con toda la plantilla. La cultura empresarial de las boutiques españolas basada en el esfuerzo y la búsqueda de talento cercano, la estructura básica familiar con pocos socios, prueba su eficacia en momentos de cambio y de redefinición de la profesión y del ejercicio de la abogacía.

La calidad de servicios jurídicos que prestan las boutiques especializadas y el trato más cercano y la facturación más flexible y transparente de los despachos mercantiles más generalistas nos hacen pensar que su cuota de mercado se incrementará en esta época de crisis que perdurará muchos meses. A río revuelto, ganancia de pescadores, y de pescar saben estos supuestos pequeños mucho.

Hans A. Bock. Fundador de Lawyerpress Consultora y director de Lawyerpress TV.

Publicado en Cinco Días:

https://cincodias.elpais.com/cincodias/2012/10/25/economia/1351402109_850215.html